О бизнесе "с нуля" в 2015г. Снимите, наконец, "розовые очки"!

Мы закрыли пиццерию в Калифорнии.

Dodo Pizza в ЛосАнджелесе проработала всего три недели. В нашей сети уже более 450 пиццерий. За восемь лет существования нашей компании мы закрыли всего три пиццерии. Что же случилось в Калифорнии?

Пиццерия в Лос-Анжелесе очень неожиданно появилась на нашей карте. Она не была построена нами с нуля. Это результат партизанской тактики, которой мы придерживаемся на данный момент на огромном и сложном американском рынке. Все началось и закончилось очень стремительно. Один американский предприниматель решил открыть пиццерию в городе Торренс рядом с Лос-Анджелесом. У него был свободный капитал и пиццерия была для него в каком-то смысле венчурным проектом. Он придумал концепцию, создал торговую марку, разработал рецепты. В процессе подготовки к открытию Джон нашел информацию о нашей компании и заинтересовался. Мы переписывались. Джон даже начал разрабатывать аналог Dodo IS для управления пиццерией, так как у него были планы строительства сети в будущем.

Пиццерия открылась в конце прошлого года. На второй месяц работы Джон понял, что доставка пиццы - сложный операционный бизнес и он не хочет им заниматься. После того, как на смену в очередной раз не вышел сотрудник, Джон написал мне письмо с предложением купить или взять его пиццерию в управление. Я отказался, потому что у нашей компании нет сейчас фокуса на развитии на американском рынке, но предложил обсудить эту возможность с Alena Tikhova, нашим партнером-франчайзи, владелицей двух пиццерий Dodo Pizza в штатах Миссисипи и Теннеси. Алена прилетела в Калифорнию и они договорились о партнерстве. Пиццерия переходила под бренд Dodo Pizza и управление Алены, а Джон становился инвестором.

Алена оперативно переехала в Калифорнию, наладила поставка ингредиентов, собрала команду и запустила пиццерию, которая достаточно хорошо стартовала, но сотрудничество между Джоном и Аленой, к сожалению, не сложилось. Джону было сложно довериться Алене и отказаться от контроля за всеми операциями. У них были разные взгляды на маркетинг. Я ехал в Калифорнию, чтобы познакомиться с Джоном, но когда мы встретились в Лос-Анджелесе Джон предложил мне выкупить пиццерию или найти инвесторов, которые бы могли это сделать. Мы обсудили все варианты и Алена приняла решение закрыть пиццерию. Джон и Алена пожали друг другу руки и расстались в хороших отношениях. Бизнес состоит не только из побед, но и из ошибок и поражений, но каждая ошибка это шаг вперед. Это новый урок и новый опыт. Не все возможности приводят к результатам.

Так закончилась наша история в Калифорнии. Безусловно, это была только первая глава. Мы обязательно вернемся в Калифорнию в будущем. Возможно, вы удивлены, что крупная сеть пиццерий фактически не имеет четкой стратегии и использет случайные возможности на самом сложном пицца-рынке в мире. Возможно, вам покажется все это несерьезным, но Dodo Pizza - в определенном смысле «несерьезная» компания. Выпускники бизнес-школ говорили мне: «А что, равзе так можно было?», когда слышали нашу историю. Но именно нестандартные гибкие предпринимательские подходы позволили нашей компании добиться того, что мы добились. Всего за восемь лет, на старом рынке, без ресурсов, из маленького городка на севере России мы построили крупнейшую сеть пиццерий на достаточно большом рынке, обогнав всех международных конкурентов, которые работали здесь уже по 20 лет. Не просто обогнали. Сегодня Dodo Pizza в России больше, чем Papa Johns и Domino’s вместе взятые. Когда у тебя нет ресурсов, у тебя есть один путь - много работать и действовать гибко и нестандартно.

Как же мы появились в Америке?

Мы открылись в США, чтобы выжить. В конце 2013 году в нашей сети было всего 15 пиццерий, штаб-квартира находилась в Сыктывкаре, но у нас были большие планы. Мы хотели переизобрести бизнес доставки пиццы с помощью технологий и построить глобальную компанию на принципах открытости и партнерства с предпринимателями. Мы не просто развивали сеть пиццерий, параллельно мы разрабатывали собственную ИТ-систему. И нам нужны были длинные деньги. Осенью 2013 года я пытался привлечь инвестиции для развития в фондах, но мне не удалось убедить российских венчурных инвесторов в том, что у нас есть хоть какая-то вероятность построить что-то большое. Мы не сдались и пошли на рискованный шаг. Мы решили устроить краудфандинг и объявили о том, что любой желающий может инвестировать в нашу компанию от $5000. Частные инвесторы поверили в то, что у нас есть шанс создать глобальную компанию. Весной 2014 года мы начали привлекать деньги от частных инвесторов и наращивать расходы. Мы не могли привлечь все необходимые инвестиции сразу. В целом мы хотели собрать около $2 млн, но деньги от инвесторов поступали постепенно. Если бы поток денег вдруг прекратился, мы бы не смогли резко сократить расходы и попали бы в очень сложную ситуацию. Осенью 2014 года поток денег от частных инвесторов стал иссякать. Начался конфликт в Украине, а в конце года произошел обвал рубля и инвестиции вдруг и вовсе остановились. Инвесторы перестали верить в будущее. Никто не знал, что будет дальше. И я тоже не знал.

Я стал думать, что же нам делать. В голове были самые страшные сценарии. Я понимал, если мы не привлечем деньги, мне просто не чем будет платить зарплату. Я не знал, что будет с экономикой и захочет ли дальше кто-то инвестировать в будущее. Я понимал, что все, что мы делали находится под угрозой. Но при этом, я был уверен, что даже из самой безвыходной ситуации должен быть выход, просто порой он может быть совсем фантастическим. И я решил, что мы должны открыть пиццерию в США. Я понял, что именно в этот момент мы должны доказать инвесторам, что сможем выжить на самом сложном рынке в мире. Я должен заставить людей, инвесторов, команду, всех, включая себя, поверить, что сможем развиваться глобально. А если вдруг в России произойдет самый худший сценарий, у нас будет маленький плацдарм, чтобы сохранить то, что мы создавали, ведь наша система Dodo IS может работать на любом рынке. Это было похоже на создание маленькой колонии на Марсе, чтобы сохранить жизнь, если на Земле вдруг случится катастрофа. А если негативного сценария не будет, пиццерия в США будет нашей научно-исследовательской лабораторией, чтобы получать информацию, учиться, а когда придет время это позволит нам начать развитие на самом большом пицца-рынке в мире, ведь это и был наш план, наша большая “волостая” цель.

Открытие пиццерии в США было чем-то фантастическим. Когда я объявил об этом, многие писали, что это шутка, или PR-ход, или я просто потерял связь с реальностью. Все это, конечно, вопрос мышления, ведь это казалось немыслимым, чтобы компания из Сыктывкара взяла и открыла пиццерию в Америке - так просто не бывает, но мы начали действовать. В США у меня был только один знакомый. Это был Steve Green, предприниматель и издатель журнала о пицца-индустрии PMQ Pizza Magazine. Мы познакомились со Стивом, когда он приезжал в Россию на открытие российского издания его журнала. Мы пригласили Стива в Сыктывкар и он был очень впечатлен тогда нашими пиццериями и морозом -40. Я поехал в гости к Стиву в Оксфорд в штате Миссисипи, где находилась его штаб-квартира. Тогда я, честно говоря, не мог связать и двух слов на английском, мой коллега помогал с переводом, и мне как-то удалось убедить Стива, что наши намерения серьезны. Стив согласился поддержать нас своими контактами и знаниями, и предложил открыть первую пиццерию в Оксфорде и использовать в качестве базы свой офис и экспериментальную кухню PMQ Pizza Magazine. Мы, наверное, смотрелись чудаками из-за океана, но Стив почему-то поверил в нас. Тогда у нас было около 20 пиццерий.

Мы начали открывать пиццерию в США. Это была одна из самых больших авантюр в истории нашей компании. Я предложил возглавить проект Алене Тиховой. Алена была нашим партнером-франчайзи в городе Химки рядом с Москвой. Она свободна говорила по-английски. Мы выкупили пиццерию в Химках, а Алена стала менеджером компании и уехала в США. Также к американской команде присоединился Andy Kirievskiy. Андрей около 10 лет назад закончил Университет в Вирджинии и остался работать в Америке. Он следил за нашим развитием, и когда увидел, что мы действительно открываем пиццерию в США, решил круто изменить свою жизнь и присоединиться к нашему американскому стартапу. Андрей уволился из крупной компании, продал дом в Ричмонде и переехал с женой и двумя детьми в Миссисипи, чтобы строить нашу “американскую мечту”. Алена и Андрей совершили настоящее чудо. Без серьезной поддержки, без больших ресурсов, они открыли пиццерию и она вышла в операционную прибыль через несколько месяцев.

Мы показали, что можем работать на конкурентном рынке. Мы доказали, что даже самые фантастические цели могут стать реальностью. Иногда мы что-то не делаем, только потому что считаем, что это невозможно. Но мы попробовали и у нас получилось. Все это дало веру инвестором, что наши намерения развиваться глобально - серьезны, и мы смогли привлечь запланированные $2 млн. В финале желающих инвестировать было столько, что нам даже пришлось многим отказывать. Это был уникальный кейс в истории бизнеса в России. Никто до нас не привлекал такие большие деньги с помощью краудфандинга. Один венчурный инвестор даже проиграл мне пари. Он не верил, что мы сможем поднять и $100 тысяч таким образом в России. В итоге ему пришлось один день работать на кассе пиццерии в Химках. Таковы были условия спора. Привлеченные деньги позволили нашей компании вырасти и развить собственную ИТ-платформу. В определенный момент мы набрали такую скорость, что уже никто не мог нас остановить в России. А что происходило в Америке?

Пиццерия в Оксфорде была прибыльной, но мы понимали, что мы совсем не готовы к активному развитию на американском рынке. Мы всегда были идеалистами и реалистами одновременно. США - самый конкурентный рынок в мире. Он требует огромного внимания и ресурсов. Мы были слишком молоды, не опытны и ограничены в ресурсах, чтобы перейти к стадии роста на таком рынке. Россия требовала огромного внимания - там происходила решающая борьба за лидерство. В Америке надо было просто постепенно работать и собирать опыт, который понадобится нам в будущем. Я был готов к долгой терпеливой игре, но понимал, что Алена и Андрей не смогут ждать развития, ведь мы даже не могли точно сказать, когда мы начнем активно расти в США. Наш корпоративный бизнес в США был микроскопическим. Тогда мы решили поменять форму нашего партнерства. Я предложил Алене на хороших условиях в рассрочку выкупить наши корпоративные пиццерии (к тому времени Алена уже начала открывать вторую пиццерию в Мемфисе) и продолжить работать под нашим брендом и использовать нашу систему. Это даже нельзя было назвать франчайзингом, потому что мы не было никаких платежей в сторону нашей Управляющей компании. Но это был win-win. У Алены была одна задача - выживать и зарабатывать деньги. Наша задача была в том, чтобы сохранить пиццерии и продолжать вместе с Аленой постепенно развивать концепцию, меню, нашу систему и получать информацию о рынке. Андрей Кириевский также решил открыть собственную пиццерию в Мефисе, используя наш бренд и систему на таких же условиях, что и Алена.

Что происходит сейчаc в США сейчас и какие у нас планы? В данный момент рынок США не является для нас приоритетным в развитии. Сегодня у нас три фокуса: Россия и соседние страны, Европа и Китай. Мы планируем начать активное развитие в США через несколько лет, когда у нас будет больше ресурсов, а команда и система Dodo IS будут еще более зрелыми, но для этого надо подготовить фундамент. В данный момент в Миссисипи и Теннеси работает три пиццерии Dodo Pizza. Возможно, в среднесрочном будущем мы начнем на базе этих пиццерий развивать сеть. Возможно, мы опять вернемся с корпоративным бизнесом. Мы верим в открытость и будем действовать в США точно также как в России. Все цифры в наших пиццериях будут открыты и пока мы не создадим прибыльную устойчивую модель, не добьемся успеха сами, мы не будем развивать сеть и франчайзинг в США. Наше будущее развитие в США не было бы возможным без того опыта, который мы уже получили и получим на этом рынке. Впереди нас ждет много интересного.

Самолет Лос-Анджелес - Москва