Как я сербу в Самаре связь продавал.
Это был февраль 2016 года. Я уже больше месяца примерно 2-3 раза в неделю общался с исполнительным директором одной самарской строительной компании у которых было желание отказаться от одного зелёного оператора к любому другому с существенным снижением цены. Моя самая низкая цена, которую я хотел предоставить клиенту была на 20% больше существующей цены мегафона и опускать мне его не хотелось. Разумеется за месяц переговоров мы пришли к этому цене в +20% к их текущему чеку с примерно +30-35%, но если брать по пакету услуг- я был впереди. Но исполнительный была уперта. Она при каждом разговоре упоминала о цене, что главная у них задача была экономить на связи, что её задача - снизить расходы, но при этом она не прекращала переговоры, хотя я знал, что тот же билайн мог легко подвинуть и меня и мегафон в цене. Я чувствовал, что тут что-то не так, что она просто "блокер" перед заключением сделки, что вопрос цены для этой компании стоит на 3, а то и 4ем месте, но в чем проблема она либо не знает, либо не говорит. Я решил поговорить напрямую с ген.директором компании, минуя, эту барышню. С директором было сложно связаться и я на это потратил дня три. В итоге в четверг мне удалось с ним поговорить. Мы познакомились, он был в курсе, что его компания планирует меня оператора корп.связи и в принципе ему было всё равно кого выберут, так как он такими "мелочами" не занимается. Но я уже подозревал в чём была истинная проблема. Разговаривал он по-русски с явным акцентом, соответственно, в России живёт недолго, скорее всего часто ездит на Родину и там ему так же нужна связь, ведь в строительном бизнесе, впрочем, как и в любом другом может случиться всё что угодно, он всегда должен быть на связи. Я задал ему прямой вопрос: "Имя, Вы часто домой ездите? Как Вам связь мегафона у себя дома? Проблемы случались?." Я попал в точку! Связь у него дома была ужасная. Я предложил ему взять одну симку и так как он поедет на выходных домой - опробовать нашу связь и после этого связаться в понедельник. Понедельник. Звонок ближе к обеду. Спасибо, Марат, всё хорошо, мы переходим. +60к
Мораль: частенько в продажах проблема которую озвучивает один или несколько ЛВПР не является проблемой собственно для ЛПР и нужно выявить эту проблему. А как проще всего это сделать? Разговаривать и слушать клиента.
https://forum.gipsyteam.ru/backing/topic?tid=128894#stakeName83438